Flete FOB y CIF: qué significan, quién paga y cuál le conviene al mayorista
Para el mayorista que importa y firma una factura proforma con «FOB Shanghai», y para la distribuidora que discute con un cliente quién paga el camión. Qué significa cada sigla, dónde pasa el riesgo, qué dicen los Incoterms 2020 y cómo dejar el flete definido por escrito en cada venta.
La primera vez que un importador recibe una proforma dice «FOB Ningbo, USD 18.400» y la segunda «CIF Buenos Aires, USD 21.900», y la pregunta es obvia: ¿cuál es más barata? La respuesta es que no se pueden comparar sin saber qué incluye cada una. Y en la venta de todos los días pasa lo mismo con otras palabras: la distribuidora manda el pedido «con flete incluido» o «flete a cargo del cliente», el cliente entendió otra cosa, y la diferencia se discute cuando el camión ya está en la puerta.
FOB y CIF son dos de las once reglas Incoterms que publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC) para decir, en tres letras, quién paga el transporte, quién paga el seguro y en qué punto exacto el riesgo pasa del vendedor al comprador. Nacieron para el comercio exterior, pero en Brasil se usan a diario para cualquier venta nacional, y en el resto de la región son el lenguaje de todo el que importa. Esta nota explica qué significa cada una, en qué se diferencian, qué dicen los Incoterms 2020 y cómo aplicar la misma lógica a la venta mayorista local.
Qué es el flete FOB
FOB (Free On Board, «libre a bordo») significa que el vendedor cumple cuando la mercadería queda cargada a bordo del barco en el puerto de origen. Desde ese momento, el flete, el seguro y el riesgo corren por cuenta del comprador.
En la práctica mayorista, «flete FOB» quiere decir flete a cargo del comprador: el precio es por la mercadería puesta en el depósito del vendedor o en el puerto, y el comprador se ocupa de llevarla. Para el importador, un precio FOB es el más fácil de comparar entre proveedores, porque todos incluyen lo mismo: el producto y el embarque. Después hay que sumarle el flete internacional, el seguro, los gastos de puerto y la aduana para llegar al costo real en el depósito.
Lo que no dice la sigla y conviene saber: con FOB el comprador elige y contrata el transporte, lo cual da control sobre la naviera, los tiempos y el precio, pero exige tener un agente de carga de confianza. Para un primer importador, FOB suele ser más barato en papel y más caro en sorpresas.
Qué es el flete CIF
CIF (Cost, Insurance and Freight, «costo, seguro y flete») significa que el vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino. El riesgo, sin embargo, pasa al comprador en el mismo punto que en FOB: cuando la mercadería queda a bordo en origen.
Ese detalle es el que casi nadie lee: CIF no significa «el vendedor se hace cargo de todo». El vendedor paga el transporte hasta destino, pero si el contenedor se cae al mar a mitad de camino, el que reclama al seguro es el comprador. Y el seguro que exige la regla es el mínimo (cláusulas ICC «C»), que cubre poco; el que quiera cobertura real tiene que pedirla por contrato o contratarla aparte.
En la venta mayorista de todos los días, «flete CIF» quiere decir flete a cargo del vendedor: el precio incluye la entrega en el domicilio del cliente. Es lo que la mayoría de los compradores prefiere y lo que más confusión genera, porque el flete «incluido» sale de algún lado: del margen o del precio. Una distribuidora que vende CIF sin un mínimo de compra termina financiando entregas de pedidos chicos que no pagan el viaje.
FOB vs CIF: quién paga qué
| Concepto | FOB | CIF |
|---|---|---|
| Carga a bordo en origen | Vendedor | Vendedor |
| Flete principal (barco) | Comprador | Vendedor |
| Seguro de la carga | Comprador (si quiere) | Vendedor (cobertura mínima) |
| Riesgo durante el viaje | Comprador | Comprador |
| Descarga, puerto y aduana en destino | Comprador | Comprador |
| Quién elige el transporte | Comprador | Vendedor |
| Precio en la proforma | Más bajo, incluye menos | Más alto, incluye flete y seguro |
| Modo de transporte (Incoterms 2020) | Solo marítimo o fluvial | Solo marítimo o fluvial |
Lo que dicen los Incoterms 2020 y lo que se usa en la calle
Los Incoterms son once reglas, se revisan cada diez años (la versión vigente es la de 2020) y tienen una trampa frecuente: FOB y CIF son reglas exclusivamente marítimas. Para carga en contenedor, que casi siempre se entrega en una terminal y no «a bordo», la ICC recomienda FCA en lugar de FOB y CIP en lugar de CIF, porque el punto donde pasa el riesgo coincide con donde el vendedor realmente entrega. En la práctica, las proformas de Asia siguen diciendo FOB por costumbre, y funciona, pero conviene saber que el riesgo pasa antes de lo que el papel sugiere.
Para la venta local, en Argentina y el resto de Latinoamérica hispanohablante las siglas casi no se usan: se dice «flete a cargo del comprador» o «flete incluido», «puesto en depósito» o «puesto en obra». En Brasil es distinto: la nota fiscal electrónica tiene un campo obligatorio de modalidad de flete donde FOB y CIF se marcan en cada venta, y por eso «frete FOB» se busca en Google más que cualquier otro término logístico. La lógica, de todos modos, es idéntica: hasta dónde está incluido el transporte en el precio.
Cuál le conviene al mayorista: cómo definir el flete en cada venta
Para el que importa, la regla práctica es: FOB cuando hay volumen y un agente de carga propio, porque el control del transporte vale dinero; CIF (o mejor, CIP) cuando se importa poco o por primera vez, aceptando pagar algo más por no coordinar la naviera. En los dos casos, pedir el seguro con cobertura «A» y no la mínima.
Para el que vende a comercios, la pregunta no es FOB o CIF: es cuándo cada una. Lo que vemos funcionar en distribuidoras de cualquier rubro es una política escrita, igual para todos los clientes, con tres piezas:
- Una tarifa por zona. Capital, conurbano, interior, retiro en depósito. Cada zona tiene su precio de flete y sus notas (días de entrega, horarios, si sube por escalera). El cliente lo ve antes de confirmar.
- Un umbral de flete incluido. A partir de cierto monto o cantidad de bultos, el envío es sin cargo: es el CIF ganado por volumen. Por debajo, se cobra: es el FOB del pedido chico. Esto convierte el flete en un incentivo para completar el pedido, no en una pelea.
- El mínimo de compra. Por debajo del mínimo el pedido no sale, con o sin flete. Es lo que protege el punto de equilibrio de los viajes que no se pagan.
Cómo lo resuelve VentasxMayor
La política de flete solo funciona si el cliente la ve antes de confirmar y si se aplica sola, sin que un vendedor la negocie pedido a pedido. En VentasxMayor los envíos se definen por zona, cada una con su tarifa y sus notas, y el comprador elige la suya en el checkout viendo el costo; el envío queda sin cargo cuando el pedido alcanza el nivel que el mayorista fijó, y el mínimo de compra frena el pedido que no llega. La condición de flete viaja con el pedido hasta el remito y la factura, así que lo que se discute en la puerta ya está escrito desde el carrito.
Checklist: el flete por escrito
- Toda proforma de importación dice el Incoterm y el lugar: «FOB Ningbo», no solo «FOB».
- Las cotizaciones FOB y CIF se comparan sumando flete, seguro y gastos de destino, nunca el número de la proforma.
- El seguro se pide con cobertura «A» aunque la regla CIF exija solo la mínima.
- Para contenedores se evalúa FCA/CIP en lugar de FOB/CIF, como recomienda la ICC.
- La política de flete local está escrita y es igual para todos los clientes.
- Cada zona de entrega tiene su tarifa publicada y el cliente la ve antes de confirmar.
- Hay un umbral de envío sin cargo que justifica el viaje, y un mínimo de compra por debajo del cual el pedido no sale.
- La condición de flete figura en el pedido, el remito y la factura.
- El costo real de entrega de los pedidos chicos se mide al menos una vez por trimestre.
Preguntas frecuentes sobre FOB y CIF
¿Qué significa flete FOB?+
Free On Board: el vendedor entrega la mercadería cargada a bordo en el puerto de origen y desde ahí el comprador paga el flete y el seguro y asume el riesgo. En la venta local equivale a «flete a cargo del comprador».
¿Qué significa flete CIF?+
Cost, Insurance and Freight: el vendedor paga el flete y un seguro mínimo hasta el puerto de destino, pero el riesgo pasa al comprador al embarcar, igual que en FOB. En la venta local equivale a «flete incluido» o «a cargo del vendedor».
¿Cuál es la diferencia entre FOB y CIF?+
Quién paga el flete principal y el seguro: en FOB el comprador, en CIF el vendedor. El riesgo pasa en el mismo punto en las dos. Por eso un precio CIF es más alto que uno FOB: incluye el transporte y el seguro hasta destino.
¿FOB y CIF sirven para transporte terrestre o aéreo?+
Según los Incoterms 2020, no: son reglas solo para transporte marítimo y fluvial. Para camión, avión o contenedor multimodal corresponden FCA y CIP. En la venta nacional las siglas se usan de todos modos como sinónimo de quién paga el flete, y eso es válido entre las partes, pero no es el uso técnico.
Fuentes
Siguiente paso
El flete, definido antes de que el cliente confirme
En VentasxMayor cada zona de entrega tiene su tarifa y sus notas, el envío se vuelve gratis cuando el pedido llega al nivel que el mayorista define, y el comprador ve el costo en el checkout antes de confirmar. La discusión por el camión desaparece.
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